Печать

Прогноз продаж.

. Posted in Статьи

1. Анализ динамики выручки

Чтобы разработать модель, которая поможет спрогнозировать выручку компании, потребуются данные о ее продажах в разбивке по месяцам, например, минимум за два, а лучше за последние три-четыре года.

Первое, что надо сделать, – построить график и определить тренд в продажах. Сначала создаем таблицу в Excel, в которой в одном столбце будут отражаться месяцы и годы, а в другом – сумма выручки. Далее строим график (в Excel: меню «Данные» – «Диаграмма»,  «График»).

Период   Продажи по Компании, руб. Тренд
янв.06 1 3 656 174,72 3 538 641,48
фев.06 2 3 355 077,98 3 672 273,27
мар.06 3 4 301 382,03 3 810 951,48
апр.06 4 3 602 836,93 3 954 866,68
май.06 5 4 237 889,84 4 104 216,63
июн.06 6 4 442 119,42 4 259 206,57
июл.06 7 4 358 086,60 4 420 049,48
авг.06 8 4 356 967,67 4 586 966,40
сен.06 9 4 087 843,82 4 760 186,70
окт.06 10 4 132 531,21 4 939 948,42
ноя.06 11 6 526 634,08 5 126 498,59
дек.06 12 6 928 756,69 5 320 093,57
янв.07 13 5 260 099,00 5 520 999,38
фев.07 14 4 841 609,53 5 729 492,12
мар.07 15 6 205 979,64 5 945 858,29
апр.07 16 6 326 542,78 6 170 395,22
май.07 17 6 631 810,01 6 403 411,47
июн.07 18 7 187 589,90 6 645 227,25
июл.07 19 7 124 148,68 6 896 174,87
авг.07 20 7 233 022,18 7 156 599,16
сен.07 21 6 453 651,79 7 426 858,01
окт.07 22 7 386 627,83 7 707 322,81
ноя.07 23 7 570 238,29 7 998 378,96
дек.07 24 8 962 044,35 8 300 426,43

Воспользуемся также еще одним из сервисов Excel – линией тренда. Этот инструмент позволяет на ранее созданном графике отразить тенденцию в выручке, а также рассчитывает составляющие уравнения, описывающего тенденцию, и достоверность построенного тренда (см. диаграмму).

2. Учёт сезонных колебаний

Для того что бы минимизировать влияние сезонных колебаний на долгосрочный прогноз, необходимо определить индекс сезонности.  Сначала для каждого года (2006-го и 2007-го по отдельности) определяется отношение фактического значения выручки к значению тренда (индекс сезонности по году), рассчитанному по формуле, определенной на предыдущем шаге. После чего вычисляется среднее значение за несколько лет.

Расчет индексов сезонности
Месяц 2006 2007     Индексы сезонности
  Фактич. знач. Тренд Yф /Yт Фактич. знач. Тренд Yф /Yт
Янв. 3 656 174,72 3 538 641,48 103,32% 5 260 099,00 5 520 999,38 95,27% 99,3%
Февр. 3 355 077,98 3 672 273,27 91,36% 4 841 609,53 5 729 492,12 84,50% 87,9%
Март 4 301 382,03 3 810 951,48 112,87% 6 205 979,64 5 945 858,29 104,37% 108,6%
Апр. 3 602 836,93 3 954 866,68 91,10% 6 326 542,78 6 170 395,22 102,53% 96,8%
Май 4 237 889,84 4 104 216,63 103,26% 6 631 810,01 6 403 411,47 103,57% 103,4%
Июнь 4 442 119,42 4 259 206,57 104,29% 7 187 589,90 6 645 227,25 108,16% 106,2%
Июль 4 358 086,60 4 420 049,48 98,60% 7 124 148,68 6 896 174,87 103,31% 101,0%
Авг. 4 356 967,67 4 586 966,40 94,99% 7 233 022,18 7 156 599,16 101,07% 98,0%
Сент. 4 087 843,82 4 760 186,70 85,88% 6 453 651,79 7 426 858,01 86,90% 86,4%
Окт. 4 132 531,21 4 939 948,42 83,66% 7 386 627,83 7 707 322,81 95,84% 89,7%
Нояб. 6 526 634,08 5 126 498,59 127,31% 7 570 238,29 7 998 378,96 94,65% 111,0%
Дек. 6 928 756,69 5 320 093,57 130,24% 8 962 044,35 8 300 426,43
107,97%
119,1%

3. Определение темпов роста продаж

Теперь можно перейти непосредственно к анализу среднемесячного темпа роста выручки. Ведь именно этот показатель будет использоваться далее для прогнозирования будущих продаж.

Первое, что потребуется, – собрать данные о выручке за 4–6 месяцев, предшествующие текущему. Второе – очистить значения выручки от влияния фактора сезонности. Для получения таких очищенных значений надо рассчитать отношение фактической суммы реализации к определенному на предыдущем шаге индексу сезонности. Например, если продажи за декабрь 2009 года фактически составили 10 903,7 тыс. рублей, а индекс сезонности в том же декабре – 119,1 процента, соответственно очищенная от сезонности выручка будет равна 9154,8 тыс. руб. (10 903,7 тыс. руб. : 119,1%).

После этого, вычислим среднемесячный темп роста выручки. Сначала определить темп роста за шесть месяцев (те самые шесть месяцев, на основе которых проводится анализ, – для примера будем использовать месяца с декабря по июнь 2009 года). Он рассчитывается как отношение очищенной выручки за последний месяц в выборке (декабрь 2009 года) к первому месяцу (июню 2009 года). А затем оценить среднемесячный темп роста по следующей формуле:

где Трост – среднемесячный темп роста за шесть месяцев, %;

Трост_6 – темп роста за шесть месяцев, %. Кстати, в Excel рассчитать корень шестой степени не составит труда, а формула расчета среднего ежемесячного темпа прироста будет записана так: «=А16^(1/6)-1» («A16» – ячейка, содержащая темп роста за шесть месяцев).

После того как все выше описанные расчеты выполнены, остается спрогнозировать продажи.

4. Прогнозирование выручки

Расчет среднемесячного темпа прироста за 6 месяцев
    Прирост Рост  
  июл.07 4,3% 104,3%  
  авг.07 4,6% 104,6%  
  сен.07 1,2% 101,2%  
  окт.07 10,2% 110,2%  
  ноя.07 -17,1% 82,9%  
  дек.07 10,3% 110,3%  
    Темп роста за 6 мес 111,21%  
    Темп роста в среднем в мес 101,79%  
    Темп прироста в среднем в мес 1,79%  

 

Будущая выручка компании рассчитывается как произведение суммы продаж за последний месяц (очищенной от фактора сезонности), по которому есть фактические данные, среднемесячного темпа роста продаж и индекс сезонности. Например, если компания планирует выручку в начале января, то расчет на цифрах будет выглядеть так. Выручка за декабрь, очищенная от фактора сезонности, – 9154,8 тыс. рублей, среднемесячный темп роста – 99,28 процента, индекс сезонности для января – 99,3 процента. Соответственно, ожидаемая выручка января составит 9025,3 тыс. руб. (9154,8 тыс. руб. × 99,28% × 99,3%). Если нужно спрогнозировать выручку не только на январь, но и на февраль, март, апрель и т. д., придется последовательно выполнить те же расчеты, принимая за фактические продажи очищенный от сезонности прогноз предшествующего месяца.

Составление прогноза на 2008 год, руб.
  Прогноз без учета сезонности Индексы сезонности Прогноз 
дек 07 8 962 044,35 Х Х
янв 08 9 122 134,13 99,3% 9 058 088,64
фев 08 9 285 083,62 87,9% 8 164 639,58
мар 08 9 450 943,88 108,6% 10 265 795,36
апр 08 9 619 766,92 96,8% 9 313 349,16
май 08 9 791 605,66 103,4% 10 125 685,38
июн 08 9 966 513,97 106,2% 10 587 239,22
июл 08 10 144 546,69 101,0% 10 241 119,80
авг 08 10 325 759,61 98,0% 10 122 016,28
сен 08 10 510 209,56 86,4% 9 079 340,60
окт 08 10 697 954,36 89,7% 9 601 116,56
ноя 08 10 889 052,86 111,0% 12 084 610,30
дек 08 11 083 564,97 119,1% 13 200 990,69


 

Заказать разработку модели, а также получить консультацию вы можете на форуме, отправив заявку в разделе контакты, Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра., а также по телефону +7(495)723-64-53

 

Услуги

Мои заказы

0 Товары - 0.00 RUB
В корзину

Sign in with Facebook